賺與賠的營銷技巧

　　很多人一直把管理當作一項處理人員關系的工作，實際并非如此，管理是一種機制，它涉及企業的方方面面。可以說，企業任何部門出現問題，都可歸咎于管理的失敗？推銷人員未完成任務，原因不外乎幾方面：商品無競爭力、不了解自己的市嘗服務水平低下、不了解推銷技巧、缺乏熱情等，這些都可以說是管理的無能？商品無競爭力是決策失敗，不了解市場表明管理的盲目性，服務差說明管理思想有問題或組織不力，推銷缺乏力度說明有關人員缺乏培訓，監督或待遇不公平。對任何企業來說，它的產品都不是有一個銷售部門或一些推銷員就能賣出去的。企業首先要生產或經營顧客需要而不是企業認為他們需要的產品，這是管理者的任務，而這種管理職能就叫“市場營銷”，由于它的目標性更強，更貼近顧客需求，因而作用更大。至于推銷只是銷售手段的一種，企業若想只靠推銷員的努力來獲取利潤就會在一棵樹上吊死。戰爭的勝利不是靠士兵流血犧牲換來的，它取決于作戰計劃的制訂與實施，短兵相接不過是一種表現形式，勝負在計劃實施時已經決定了，這就是有那么多以少勝多戰例的原因，商戰亦如此。

　　可以說，管理決定著企業的整個命運；市場營銷是一種更先進、專業、有效的銷售管理方法；售出產品，是企業的目的，推銷則是實現銷售的手段之一。至于營銷與推銷之間的關系嘛，若把營銷作為一種理論，則推銷只算得上一個技巧而已。

　　如何辯證營銷？市場營銷中有許多常見的套路，但如果我們換一種方式思考，也許會有意想不到的收獲。

低價與高價促銷

　　低價給消費者帶來了實惠，所以低價促銷常常作為商家吸引顧客的重要手段，諸如“降價大酬賓”之類的促銷活動屢見不鮮。然而有些產品卻是低價滯銷，高價緊銷。國外有一家珠寶商為了加速資金周轉，將經銷的珠寶降價銷售，顧客對此反應冷淡。有一次老板臨時外出，將繼續降價的決定寫在一張紙條上留給雇員，由于字寫得潦草，雇員把按1／2的價格誤為按原價高出1／2倍的價格賣，沒想到卻銷售一空。這種營銷，實際上就是高價促銷。一般對于名牌、高檔、貴重產品，高價能使顧客感到貴重、安全、貨真價實，低價反而招人“嫌疑”。所以用高價還是“低價”招攬生意自有其營銷的辯證哲理，關鍵在于恰當應用。廣州一家電鍍廠，專門生產仿古電鍍產品，開業之際，一反“開張降價大酬賓”的常規，提出“開業三天高價迎賓”。原來制造開業時擺放的仿古產品的模具已被毀，就放在貨架處，物以稀為貴，顧客爭先出高價購買，其知名度也迅速提高。

競爭取用與不競爭取用

　　市場競爭越來越激烈，誰擁有更有效的競爭策略，誰就更可能贏得競爭的勝利。但競爭是需要付出“爭斗成本”的，有時不競爭取勝，可能更高人一籌。《孫子兵法》（謀攻篇）曰：“是故，百戰百勝非善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也”。也就是說不戰而取勝才是上策。國外一些企業進入我國市場后，受到了我國企業的阻擊，他們紛紛采取兼并手段，或通過收購徹底消滅“對手”，或以控股將“對手”的品牌“消滅”，使我國一些企業喪失競爭能力，從而達到其不爭而勝的目的。這種不競爭取勝的手段，被日本管理專家伊丹敬之在《經營戰略的內在邏輯》專蓍中視為“不樹敵的戰略”，并指出主要方法有3個：一是分棲共存；二是阻止參人；三是協調行動。

賺與賠

　　賺錢是企業的“本性”，但是有時為了賺錢首先可能需要賠錢，如果一味地強調賺，可能最終卻是賠，賺與賠是辯證的。1991年，鹿苑羊絨集團公司給英國某廠家啟運一批羊絨，由于天津輪船公司不謹慎，貨物延期十幾天，未能上船，這時離交貨期只剩兩天。鹿苑羊絨集團公司的經理當機立斷，改空運！于是20噸羊絨從天津轉運北京，并辦理特快件，準時抵達英國，為此該公司多花50萬元人民幣。但1993年日本某公司原計劃分別同幾家工廠訂貨，聽說鹿苑有如此國際信譽，立即改變主意，全部改為同鹿苑訂貨，這給鹿苑賺回的何止是50萬元！

薄利多銷與厚利少銷

　　薄利多銷即通過低價刺激消費，增加銷量，使利潤增加。但對于需求價格彈性小的產品，即需求對價格不敏感的產品就不宜采取薄利多銷的戰略，因為這種產品薄利低價不會引起足夠的多銷，總利潤未必能增加。厚利少銷，反而因需求對價格不敏感，厚利高價導致的銷量下降不明顯，總利潤卻能增加。對于市場容量小或接近飽和市場也適合厚利少銷。因為薄利多銷會很快使市場飽和，這等于搬起石頭砸自己的腳，厚利少銷方可延長產品市場生命。

質量是企業的生命與品種是企業的生命

　　“質量”與“品種”是企業闖市場的兩條腿，缺一不可。如果質量再好，品種過時，產品也會滯銷。所謂市場意識首先應該是品種意識，然后是質量意識，首先要開發適銷對路的品種，然后才有提高質量的必要。隨著市場競爭的日益激烈。質量之戰已經發展到品種之戰。本世紀90年代初，正當美國為自己的產品與日本的產品長達個世紀的“質量戰”所取得的成果慶幸之時，卻發現日本的“靈活生產體系戰略”整整超過美國一代人。