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尋找海外客戶的6大秘籍
這個老而俗卻又非常現實的問題一直有困繞著眾多的外貿工作人員。想必其他的朋友也有這種困惑,只不過程度不同而已。既然都有,何不開誠布公,大伙都來研究一下,山窮水盡時,到底應去哪里找客戶?網絡尋找?網絡尋找這一招是所有外貿人士最常用的方式,但令人困惑的是,回復率是越來越低了。以前在一些網站上尋找到的客戶,還基本上有個10%左右的回復率(當然做成的更是了了無幾),然而現在在一個比較可靠的網站上獲得求購消息(之所以說他為“可靠,是因為網站上所留的傳真號碼,一般都是真實能用的),發送聯系函的電子郵件和傳真時,發了一百來封,居然只有三四家回復的。網絡尋找真的是越來越難了。國內展會尋找?參加展會,許多從事外貿的朋友一開始也走入了誤區,一些國內城市舉辦的號稱國際展會的邀請函滿天飛,你若真的去了,你就上當了,里面根本就沒幾個人,更別說老外了頂多只能算個同行聚會而已。
廣交會好象是不能不去的,象根雞肋,對于很多沒有多少國外客戶資源的小企業來說更象是一根救命稻草。但去了以后又能如何呢?有朋友參加了秋季廣交會,名片倒時搜了不少,但做成的幾乎沒有,只有一兩個幾千美金的小單。剛剛結束的2003年春季廣交會就更別說了,發信之后,基本上連回音都沒有。感覺比華交會還令苦惱。國外展會尋找?國內的不行了,可日子還得過呀,怎么辦?只好忍痛出血去國外轉轉了。到了國外,忙、累得個半死,成效當然要比國內的要好一些,但老外謹慎的要命,對于一個不知名的小品牌,他們多半一開始只有頂多20’柜的試訂單.向國外的一些經濟參贊處咨詢?百分之九十九點九九沒戲,沒人理你,自己都感覺沒勁。對于自身所在家電行業的朋友來說,此時應該是個旺季,但生意卻冷的象數九寒天,頂多只是在給一些老客戶發做一些半死不活的訂單,新的客戶資源好象已經枯竭了。也許有的朋友會說,那是你們不會做生意,遲遲不交貨誰還同你們做呀?!但是象那種情況畢竟是少數。更多的朋友卻是在網絡中、在論壇上、在朋友圈子里抱怨著老外越來越精明、客戶越來越難找,等等,不一而止。看上去,客戶資源已是山窮水盡了,但回過頭來想一想,更多外貿人相信,買家肯定是存在的,只是我們不知道他,他們也不知道我們。
還有一個疑問,是誰習慣于在各式的網站上發布求購信息?當然他們也是你的潛在客戶,但我確信他們只占所有買家的一小部分?既然如此,那一大部分有真正需求的買家在哪里?我們又該怎么找到你?細細想想卻也有道理,如果你是買家,天天都在被成千上萬封,來自世界各地的,類似你這樣的“毛遂自薦”郵件,沒完沒了的騷擾,你能不煩么?于是這樣的郵件變被束之高閣,偶爾會個一兩封說明當時他心情不錯。畢竟現在的客戶做產品定位都很精,所以他們的業務對產品都很懂的。有沒有想過將YAHOO,GOOGLE這些搜索來的客戶郵件全部聯系一遍?1000個中有1個真正下單就不錯了,畢竟有些單可以吃一輩子的。然而這也只是一種治標不治本的辦法罷了。
怎樣接到更多訂單?
(1)給買家提供最初查詢您產品的回憶參考點,這有助于買家回憶起他是在什么時候,通過什么方式,對什么產品產生了什么樣的興趣或問題。因為固有的熟悉感會增加買家與您合作的興趣與信心。
這種回憶的參考點有時間,事件或物件等。
(2)給買家適當的增加些許壓力。目的在于促進買家回復的速度與認真程度,有些目的甚至在于迫使買家不得不進行采購行為。
(3)告訴買家作為供應商你是做什么產品的?你能做到如何?買家憑什么完全的相信你?這就是企業介紹與實力規模證明。
(4)不是我要向你索取什么,而是我能為你做什么。切記服務理念。
(5)問題:所答即所問,所答非所問;很多供應商會遇到樣品寄送的問題。買家要樣“品”,那我就免費寄樣“本”給你看。但樣“品”呢,怎么說?只要你給了快遞帳號我就寄樣.如果你要不給快遞賬號呢?我也沒說不送。這也算所答非所問吧。
(6)記住:吸引買家回復你的回復。本例是如何做到的呢?
A,我可以再寄樣本給您,如果你回復我;
B,我可以向您介紹您的同行采購的那種產品,如果您回復我;
C,我可以為您做些特別的樣品,如果您回復我;
D,如果你想知道1,500種樣品如何,我可以向您介紹,如果你回復我;
E,如果你想要樣品,請回復我;
F,期待盡快收到您的回復;
一封完整的感謝信:感謝+公司介紹+負責人的簽字或署名
還就是外國人不怕東西貴,就怕不好,不精巧,不稀少,拿我做的工藝品來說,在外國就賣的很好
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