貿易新人尋找客戶的29個經驗

　首先是無論你在什么樣的公司，綜合的或專業的，國有的或私營的，要想做起自己的業務，首先最重要的一點是決定你做什么，或者說你的產品定位或方向，而不是你做什么客戶。就是說你首先要有產品才有客戶，而非先找客戶再找產品。相信一點，客戶永遠比你專業，他們要的是產品，是價格，是質量，是服務。當初在網上我就是這樣，看到客人要買PADLOCK，馬上去搜索一堆做鎖的工廠；看到有要玩具的信息，馬上去找做玩具的廠商；可以這么說，記得那時我用好搜客除了武器彈藥我沒找過，別的都試過。結果可想而知。因為沒有產品方向，你只能東一榔頭西一棒槌；因為你沒有產品方向，你就不會專業就不懂產品。不專業不懂產品又怎么能找到好的產品好的工廠好的價格呢?沒有好的產品好的價格客戶又怎么會把ORDER就那么輕易地下給你呢?

　　作為一個新人，在沒有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產品方向，再一步一個腳印地去積累去學習。要做服裝，首先得懂服裝；要做五金，就必須了解它的工藝。不要這也想做那也想做，不專業，就什么都做不好。有了好的產品，就一定會有好的客戶好的ORDER。試想一下，如果你是BUYER，你會相信一個看到SAMPLE馬上就能報價的SUPPLIER呢，還是會去相信一個說等我去跟工廠CHECK一下的SUPPLIER?

　　剛剛進公司時，主管給我三句話: 1.你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2.你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3.你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要保密）。

　　1.在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。

　　2.如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

　　3.不要過分向有意愿的客戶吹噓現有的業績。

　　4.答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處。

　　5.報價要有技巧。關于這個問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業務把價格報個天高（比其他工廠高3～4倍！！），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

　　6.接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。對于那些在阿里或者環球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業務，這點尤其重要。

　　7.生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。

　　8.不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。

　　9.參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼睛睛的業務則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。

　　10.坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發郵件，收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯系，自然很難有成果。做業務，在開始向新客人發郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART， DOLLAR TREE， DOLLAR GENERAL……做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX， OFFICE DEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY， RADIO SHACK， STAPLES……這些客人只要攻下一家，業務量就夠老板笑幾個月了。 外貿新手2個月的3點采購心得。

　　11.關于報價單的問題。現在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。

　　12.關于商業技巧的問題。如果大家想成為真正的業務的話，就要註意一下外貿以外的東西，我是指除了單證，報關等等只有外貿才會涉及的東西，還要多多向國內的業務員學習業務的技巧。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業的技巧是互通的。

　　13。關于付款方式。做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先註意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續復雜，但是一旦承保，絕對安全。

　　14.業務和老板的關系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業務談有效果，因為業務永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業務在準備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態，也是業務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。

　　15.這一條要特別送給工廠的業務員。工廠，特別是大工廠的業務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產品，還要做好服務的意識。例如，我要一個業務幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業務，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關系再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹，細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

　　16.現在有的營銷書上強調業務員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業務只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。

　　17.在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及，不過現在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基矗

　　18.一份客戶聯系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發一些新產品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經過了前期的散網和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

　　19.客人也是人，也會發昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

　　20.我在工廠做業務時，經常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內耗上了。現在想起來，要得到公司內部的支持，就一定在平時就註意搞好人際關系，切忌目空一切驕傲自大。

　　21、如果你不只是做一個工廠或單純的一種產品（那樣你也做不大），那么就別回避你是個TRADER。千萬別耍小聰明盡力在客戶面前隱藏你的角色。正視它，坦蕩地。畢竟TRADER在世界范圍的國際貿易中不是你首創的概念，客戶都是在這個行當里摸爬滾打多年的人，任何行業都有一定的模式和游戲規則，那么只要讓客戶了解了你存在的價值和作用，他會喜歡你這個角色的。別千方百計地回避它，又怕客戶看工廠了，又怕別人知道你沒有公司了，等等，都是些雞鳴狗盜的把戲，自己未做賊，可讓人感覺盡象賊做的事兒，這樣能讓別人相信你嗎？

　　22、抓住最核心的東西。如抓住商標印刷和使用的授權，客戶指定的技術設計方案等，至少是這一類的。剩下的只是不重要的東西，其實你大可不必付貨款給工廠。一定要突破沒有錢就什么也干不成的固有觀念，太極拳中有一句話叫做借力打力，其實“借勢”是商業中很高級的一種學問。能不能借來勢也是你綜合能力的體現。

　　23、深入分析國外客戶跟國內供應商做生意最擔心的是什么。打蛇還要打七寸呢！然后有針對性地采取措施，這才是你這個角色存在的意義。

　　24、別把自己的視野局限在外貿這個圈子里，做個高水平的外貿高手，他所需要的戰略布局、視角、綜合素質和能力絕不是一個外貿業務員的只知曉外貿程序、單證知識就足夠了，別忘了，一旦做了SOHO，你就是老板，不再只是個業務員。你需要站在更高的角度看問題。多看一些戰略方面的文章和歷史經典，對你換個角度思維、對你更全局地看問題、對你更有效地揣摩對手的心理，絕對有必要。

　　25、給大家一句《孫子兵法》形篇的開篇語吧，“昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰者，能為不可勝，不能使敵之可勝。故曰：勝可知而不可為。”看懂了嗎？一句話，要想參加華山論劍，先自己把武功練好。

　　26、大家都知道商品有品牌吧，其實個人也有品牌。樹立你自己的品牌（註意不是商標），在買賣雙方之間用你自己的品牌去感染對方，讓對方為你的人格魅力所折服，他們也就不會過多地跟你講條件了。

　　27、註意：外貿的真正精髓：你不是對縫的，你是一個營銷的角色。這里面有本質的區別，我不會告訴你更多，自己悟吧。你和客戶也不是供應關系，而是一條供應鏈中不同的兩個環節罷了。好客戶都是進口商，而批發商、零售商都不算是好客戶，訂單量小而且不穩定。而進口商在鏈中還有下游。

　　28 、多查看一些買賣搜索網站,如"多美麗買賣搜索"

　　29、一旦你覺得在這個行業中確實摸不出門道來，別喪氣，勇敢地放棄，換個行業。其實經歷了這么多，我唯一的感受就是：想嬴很容易，難的是試著輸一把。放棄有時真的是一種境界，并不是每個人都能夠坦然面對放棄的，尤其是當你不得不放棄一些東西的時候。